James Gwee: “Tips Sales, Bikin Janji via Telepon”

eBahana.com – Salah satu rintangan terbesar seorang sales adalah berusaha memperoleh kesepakatan untuk bertemu dengan pelanggan potensial. Menurut saya, menelpon pelanggan potensial untuk mengadakan janji temu adalah satu tahap yang sangat kurang dipersiapkan dalam proses jual-menjual. Banyak sales menghabiskan waktu untuk menyiapkan cara bagaimana menyapa pelanggan saat berjumpa, bagaimana membuka sebuah perbincangan, dan sebagainya. Namun persiapan itu hanya berlaku ketika sales mendapatkan janji temu dengan pelanggan. Banyak sales yang kesulitan di titik ini.

Tidak semua tips berikut akan sesuai dengan jenis bisnis Anda. Anda harus memilih mana yang cocok lalu
mencobanya. Anda tidak akan langsung berhasil, teruslah mencoba hingga Anda merasa nyaman. Ketika Anda terdengar nyaman dan percaya diri ketika membuat janji lewat telepon, pelanggan akan tergerak untuk mendengar Anda dan bertindak sesuai anjuran Anda.

1. Ingat peraturan emas ini : Anda sedang menjual janji, jangan dulu menjelaskan produk/jasa Anda di telepon. Jual janji Anda.

2. Sadarilah bahwa pelanggan selalu terganggu ketika Anda menelpon mereka. Ia mungkin sedang rapat, atau malah sedang beristirahat. Wajar jika sang pelanggan tidak berselera untuk berbicara dengan Anda.

3. Oleh karena itu, Anda perlu memastikan bahwa Anda menelpon pelanggan pada waktu ia jarang diganggu. Kapan itu? Semua bergantung orang yang Anda telepon. Bagi banyak orang, Senin adalah yang terburuk karena merupakan waktu yang paling sibuk. Jadi Anda harus mencari tahu atau gunakan akal sehat untuk mengetahui waktu terbaik/terburuk pelanggan. Jika tidak, ia tidak akan senang menerima panggilan Anda.

4. Anda tidak punya banyak waktu untuk menjelaskan kepada pelanggan mengenai sejarah perusahaan Anda. Kalimat pertama Anda perlu menangkap perhatiannya. ”Selamat pagi, Pak Anton? Nama saya Eric dan saya dari Business Systems. Saya sering bekerja sama dengan Ibu Susan dari PT Success dan beliau menyarankan bahwa saya dapat membantu bapak dengan cara yang sama. Saya dengar bisnis Anda baru saja membuka cabang di …… Saya hanya ingin menghubungi bapak, memperkenalkan diri, dan memberi informasi bagaimana kita membantu bisnis Ibu Susan untuk bertumbuh 55% hanya di dalam 9 bulan pertama. Adakah waktu lowong sehingga kita dapat berbincang-bincang? Saya hanya membutuhkan 15-20 menit Anda. Dari sekarang (Maret) sampai akhir Mei, adakah waktu yang baik untuk kita berbincang-bincang selama 15-20
menit sambil minum kopi? Anda boleh memilih tempatnya, dan saya yang traktir…”

Perhatikan ide di atas:
• “Informasi bagaimana kita membantu bisnis Ibu Susan untuk bertumbuh 55% hanya dalam 9 bulan pertama.” Itulah keuntungannya.
• Bertemu untuk ”berbincang-bincang.” Tidak untuk menjelaskan, memberi presentasi yang formal. Istilah
”berbicang-bincang” aman. Dan menambahkan atmosfer yang santai… sambil minum kopi.
• “Selama 15-20 menit.” Tidak menuntut banyak waktu.
• “Dari sekarang (Maret) sampai akhir Mei”—tiga bulan! Siapa di dunia ini dengan jujur mengatakan dia sama
sekali tidak punya waktu hanya 15 menit dari sekarang sampai tiga bulan mendatang! Mustahil untuk mengatakan ”tidak punya waktu”!
• “Anda boleh memilih tempatnya, dan saya yang traktir…”—Buatlah pelanggan sedikit terhibur dengan
sedikit tawa (tawa biasa menjadi tanda persetujuan).

5. Sekali lagi jangan menjelaskan produk Anda melalui telepon. Fokuskan tanggal/waktu perjanjian dan tetap
bersikap santai.

6. Ingatlah Anda sedang menjual perjanjiannya.

7. Anda tidak bisa menjelaskan penolakan lewat telepon. Jika pelanggan mengatakan “itu terlalu mahal.” Katakan “Soal itulah yang sebenarnya saya ingin berbincang-bincang dengan Anda…”

8. Jangan mengirim surat apa pun! Setelah mereka memperoleh informasi, mereka telah mendapat apa yang mereka inginkan dan mereka tidak perlu bertemu dengan Anda!

9. Catat segala hal yang dikatakan oleh sang pelanggan, sehingga Anda dapat kembali melihat dialog yang telah Anda lakukan untuk mencari tahu beberapa perhatian yang tersembunyi, kata-kata penting yang telah dia katakan, dsb.

10. Setiap petunjuk baru perlu diperhatikan dan teruslah berhubungan!

11. Selalu berpikiran positif.

Oleh James Gwee T.H., MBA, Indonesia’s Favourite Trainer & Speaker.